<파는 것이 인간이다.> 다니엘 핑크 / 김 명철 옮김.

<파는 것이 인간이다.> 다니엘 핑크 / 김 명철 옮김.

 

**픽사 피치로 요약한 책의 내용은,

옛날에 일부 사람들만 세일즈를 했다. 매일 그들은 물건을 팔고, 우리는 그 물건을 사며 모든 이들이 행복했다. 어느 날 모든 게 바뀌었다. 누구나 세일즈를 하게 되었고. 세일즈는 구매자 위험 부담 원칙에서 판매자 위험 부담 원칙으로 바뀌었다. 그래서 우리는 동조, 회복력, 명확성이라는 새로운 ABC 원칙을 배워야 했다. 그래서 우리는 피치, 즉흥 연기. 기여라는 새로운 기술을 필요로 하게 되었다.마침내 우리는 세일즈가 냉혹한 시장 문화에 암울하게 순응하는 일이 아니라는 사실을 깨달았다. 세일즈는 우리 존재의 일부이고. 따라서 보다 더 인간다울수록 더 잘할 수 있는 것이다.

 

**픽사 피치,

이야기 DNA, 순서대로 이어지는 6개의 문장을 포함하는 심층 이야기 구조를 가지고 있다.

**트위트 피치.

하나의 플랫폼으로서, 그리고 말의 길이를 제한하는 트위트의 특성을 이용한 트위트 피치. 140자 이하로 그들이 하는 일을 요약하게 한.

-가장 좋은 평가를 받은 것,

정보와 링크를 제공하는 트윗, 신선한 내용. 명확성이 있는 트윗.

**제목 피치

-유용성. 호기심. 구체성.

**운율 피치.

운율은. 우리가 외부의 자극을 쉽게 자르고. 다져서 이해하는 능력을 향상시킨다. 운율이 있으면 음미하기 좋고 기억하기 쉬우며잘 읽히기 때문에 우리는 정확한 표현이라고 생각한다. 기억하라, 운율이 있는 피치가 더 효과적이다.

**질문 피치

질문 피치는 사람들이 조금 더 생각하게 만듦으로써 질문에 동의하거나 혹은 반대하는 자신만의 이유를 찾도록 유도한다.

-앞으로는 평서문으로 말하기보다 의문문으로 말하기를 고집하시길.

**엘리베이터 피치

-한 단어 피치.

한 단어로 당신의 생각을 줄이는 것은 굉장히 힘든 일이며 명확성을 요구한다. 적절한 단어를 선택하라. 그러면 나머지는 알아서 자리를 잡게 된다.

 

Pitch의 목적은 매력적인 아이디어를 제시해서 대화가 시작되도록 하고. 다른 사람의 참여를 유도해서 결국 모두가 만족하는 결과를 얻는 것이 목적.

 

1.누구나 무언가를 팔고 있다.

*타인을 움직이는 역할을 하는 사람.

전통적인 견해에서 경제활동은 생산과 소비. 세일즈-단순한 상품 판매.

비판매 세일즈 -사람을 움직이는 활동 포함.

*지금은 누구나 기업가.

-안정된 중견 기업가에게 요구되는 지평인 유연성. 사람들이 사는 제품과 사게 되는 제품이 있다. 직접 판매보다 가치 있고 점잖은 지원 활동이 사람들을 움직여 구매 결정을 하도록 만들 수 있다.

(업무 확장 능력. 시공간 확장).

특별히 비판매 세일즈 = 교육계와 의료계. 체육계...

-사람을 많이, 그리고 장기간 움직이는 것은 어려운 일, 그러기 위해서는 그들이 스스로 움직일 수 있는 환경을 조성해야 한다는 것.

 

**교사 페를라조 왈,

남에게 어떤 일을 하도록 ‘종용하는 것’과 ‘의욕을 불러일으키는 것’은 다르다.

ex. 자연 재해에 관한 수업을 마친 후, 학생들이 생각하는 최악의 자연 재해에 관한 에세이를 쓰게 했다.

‘존’은 에세이를 거부했다. 사실 학교생활에서 충돌이 잦았고. 지금까지 내내 작문은 하지 않았다.

페를라조는 존에게 가장 좋아하는 축구팀이 어딘지, 가장 싫어하는 축구팀은 어딘 지를 묻고. 좋아하는 팀이 왜 우수한 지 알려주는 에세이를 써 보라고 했다. 그 다음엔 농구에 대해. 이렇게 시작한 작문 수업은 훌륭한 결과를 가져오게 했다는 것, 존의 엄마는 울면서 말했다고 해. 학교에 다닌 9년 동안 한 번도 에세이를 써 본 적이 없었던 아이였다고.

자연재해 에세이가 중요한 것이 아니라 글 쓰는 기술을 개발하는 것이 중요하다는 것이지.

 

-헬스케어와 교육. 모두 비판매 세일즈라는 것.

다른 사람으로 하여금 제품이나 서비스를 구매하도록 설득하여 생계유지.

**세일즈(혹은 판매)에 관련된

<단어>.

-가장 많이 나온 것은 돈. 강요하는. 진실성 없이 지나치게 상냥한.

힘든. 어려운. 고통스런. 혹독한. 부정직한. 교묘하게 조종하는. 거짓된...

<이미지> 양복 입은 남자. 중고차 세일즈맨.

-정보 비대칭의 문제

과거에는 판매자가 정보의 대부분 소유. 소비자는 정보 부족.

=소비자 위험 부담

지금은 정보 공유. 소비자의 정보력이 더 클 수 있다. =판매자 위험 부담.

 

**변화된 환경 속에서 효과적인 세일즈

=단순히 배려. 공감을 넘어서. 내 어머니가 직접 자동차나 서비스를 구매하려고 한다면 나는 어떻게 할 것인가?

 

**누구나 세일즈를 하고 있다는 사실을 부정하고 싶은 사람들의 미신!

(세일즈를 업신여기는 사람들의 미신!)

1 얼간이의 미신 = 조금 덜 인지적인 사람 (공부 못하는?)이 세일즈맨.

2.수전노의 미신 = 세일즈를 위해선 탐욕스러워야 하고. 유일한 방법은 자동판매기형이라야 한다는 것. 그러나 교육, 의료 분야에서 돈과 직접적인 상관은 없는 비판매 세일즈.

3. 선천적 재능의 미신. 그러나 아니다. 라는 것.

 

<타인의 마음을 움직이는 3가지>

- 동조. 회복력. 명확성

이 3 가지는 사회 과학 연구를 통해 발견된. 21세기의 변화된 세일즈 환경에서 효과적으로 사람들을 설득하는데 필요한 자질.

**동조의 기본 원칙 1.

-겉으로는 약한 척, = 상대방으로 하여금 강자의 위치에 있다고 생각하게 만들면 상대의 관점을 더 정확하게 살필 수 있다.

(자신의 힘을 줄여 다른 사람의 관점을 수용하기 위해).

-겸손 = 일을 정말 잘하는 사람들의 가장 공통적인 주제.

-관점 바꾸기 = 마음을 쓰는 만큼 머리를 써라.

-공감 = 정서적 반응. 관점 바꾸기는 지적 능력으로 주로 생각에서 나온다.

공감은 그 자체로도 가치 있고 쓸모 있지만. 다른 사람을 움직이는 데에는 관점 바꾸기가 유리하다. 마음속을 보는 것보다 머릿속을 보는 게 낫다.

**동조의 2 번째 법칙

개개인은 집단, 상황, 환경과 분리되어 원자처럼 독립된 단위로 존재하지 않는다. 그래서 사람들 사이의 감정적 유대와 관계에 있어서도 타인의 관점을 수용하는 힘을 키워야 한다.

-사회적 지도 그리기

=상황을 판단해서 사람들 사이의 관계를 머릿속으로 그릴 줄 알아야 한다. =결정권을 가진 인물 파악, 가가 좋아하는 물건, 편견까지 파악 가능.

-전략적으로 흉내 내라. 모방의 효과. 살짝 접촉(인간적. 전략적).

따라 하기는 서로에게 이익이 되는 거래성사율을 높인다.

-태도 = 나는 작은 의자에 앉을 테니 당신은 큰 의자에 앉으세요.

감성지능은 매우 높지만 감정적 관계에 휩쓸리지 않는다.

-양향성 = 연구에 의하면 외향성보다, 내향성보다

중간에 있는 사람의 판매량이 훨씬 많다.

-외향성 = 응대하기에 적합한. 내향성 = 철저히 검토하는데 적합한 사람.

-양향성은 동조에 능수능란하기 때문에 다른 사람을 움직이는데 최고점.

 

**대화를 시작하는 가장 좋은 방법 찾기.

-좀 더 친근감 있고 동조된 질문, 그러기 위해 지켜보고. 기다리고, 의식하지 않고. = 미묘한 모방

<빈 의자 준비하기>

아마존의 회의 =. 임원진, 마케팅 전문가. 소프트웨어 관리자들이 앉은 자리 옆의 중요한 위치에 베조프는 빈 의자 하나를 더 가져다 둔다.

그 의자는 회의에 모인 사람들에게 여기서 누가 가장. 정말로 중요한 사람인 지 떠올리게 하기 위한 것이며. 그 중요한 인물은 바로 <고객>이라는 것.

<내면의 양방향 찾아 연습하기>

-발언은 줄이고 듣기를 많이. 질문은 많이. 미소 지으며 꼿꼿이 앉아 있는.

불편한 상황이더라도 크게 발언하는.

<시간 여행자와 대화 나누는 연습>

ex 100년 전의 사람과 대화하기? 타인의 세계관에 마음 쓰기. 왜 이렇게 안 통하지? = 다른 세상사람 = 어떻게 소통할 것인가?

<상대를 이해하는 지도 그리기>

-토론 지도 (회의 시에 좌석 배치. 오가는 대화를 통해 -> 관계망 비난, 찬사 등 견해 이해 ).

-분위기 지도 = 전후 맥락 이해. 누가 부정적인지 긍정적인지 가늠 가능.

<흔하지 않은 공통점 찾아내기>

유사점을 찾으면 동조가 쉬워진다. 표면적 모습 외의 것.

**회복력 = 거절의 바다를 헤쳐 나오는 연습.

회복력의 3 가지 요소는

-다른 사람을 움직이기 위한 노력을 시작하기 전에 의문문으로 시작하는 자기 대화가 필요하다. Will I? 내가 할 수 있을까?

-의문문은 그 형태만으로 답을 이끌어내며 그 대답은 임무 수행에 도움이 되는 전략을 담고 있다. 자신에게 전략적 충고를 해줄 수도 있다.

-과정 중에는 적절한 긍정성 비율이 필요하다. 어느 정도의 부정적 감정도 반드시 필요하다. 부정적 감정은 지난 행동을 뒤돌아보게 하고. 현재 상황을 점검할 수 있도록 도와주며 향후 개선의 실마리를 제공한다.

-사후에 필요한 요소는 긍정적 설명 방식

거절을 당하면, 이것은 일시적이고. 특수하며 외부적인 것으로 설명한다.

현실 부정이 아니라 현실을 제대로 바라볼 줄 아는 유연한 낙관주의

**의문문으로 자신과 대화하기 = 내가 이 사람들을 움직일 수 있을까?

**긍정과 부정의 황금 비율 = 3 : 1

**설명 방식 수정하기 = 영구적인가? 보편적인가? 개인적인가?

**열거하기와 끌어안기 = 거절당한 횟수를 열거하고 끌어안기

좋은 날이 있으면 궂은 날도 있고,

**자신에게 먼저 거절의 편지 보내기 = 자신의 약점 파악에 도움.

**명확성 = 풀어야 할 올바른 문제의 발견.

-다른 사람을 움직이는 능력은 문제의 해결자보다 문제의 발견자.

새롭고 적나라하게 자신의 상황을 보고 미처 깨닫지 못한 문제가 무엇인지 알 수 있게 해 주는 능력.

 

**과거 최고의 세일즈맨은 정보 접근에 능숙. 오늘날에는 엄청난 양의 정보를 정리하고, 그 중에 가장 적절한 정보를 규명하여 타인에게 제시하는 큐레이션 역할을 잘해야 한다.

**과거 최고의 세일즈맨은 질문에 대한 대답에 능통했다. 오늘날에는 가능성을 발견하고, 잠재된 이슈를 드러내며, 예상치 못했던 문제를 발견하기 위해 질하는데 능해야 한다.

 

**무엇과 비교할 것인가? 푯말 바꾸기

장님 거지의 앞에 놓인 푯말. “저는 장님입니다.

=>어느덧 봄이 왔습니다. 그러나 저는 아무것도 볼 수가 없습니다.

<더 작은 프레임> 24개의 선택지보다 6개의 선택지의 매출이 더 많다.

<경험의 프레임> 물질 구매보다 경험 구배가 더 큰 만족.

ex 자동차,

최고의 고급스런 가죽 시트를 강조하기보다 새로운 장고를 가고, 옛 친구를 만날 수 있음을 강조하는 것이 훨~~~ 낫다는 것.

<이름표 프레임>

‘단정하다’ 이름표 붙은 학급엔 쓰레기가 없다. (대조군에 비해)

<흠집 프레임>

장점을 모두 나열하다가 가벼운 단점 하나 추가.

<가능성 프레임> 뭔가를 앞으로 더 잘할 수 있을 것 같은 가능성은 실제 성과보다 불확실하기 때문에 흥미를 갖게 되고.

<타인에게 출구 알려 주기> 기부 행사. 방법 등.

**생각을 유도하는 질문으로 타인의 동기를 명확하게.

-움직이지 않으려는 사람에게 즉답을 요구하는 것은 의미 없다.

**낯선 충격 시도.

-늘 앉던 자리가 아닌 다른 자리에 앉기. 새로운 환경에 . 여행.

**큐레이터 되기.

-매일 쏟아지는 정보를 걸러내는 힘, 탐색-의미부여 - 공유하기

**왜? 라고 5 번 질문하기.

**핵심에 닿는 1 %에 집중하기.

***자기 이마에 E자 쓰기. = E 테스트 =관점 바꾸기

-자신이 읽을 수 있게 쓴 E, 남이 읽을 수 있게 쓴 E

 

3장 어떻게 상대를 사로잡을 것인가?

**피치 = 설득력 있게. 요점만 전달하는 능력.

**오티스 엘리베이터사 = 컨벤션 센터를 빌려. 개방된 엘리베이터 설치. 본인이 타고. 3층 높이까지 올라 가 윗부분 밧줄을 끊고. 추락 직전 안전브레이크 작동. = 고층 이동과 안정성을 보여 준 피치.

**피치의 목적 = 매력적인 아이디어 제시. 타인의 참여 유도. 결국 서로 이익이 되는 관계성을 맺는 것.

 

**세일즈와 연극 = 공통점 = 배짱이 필요하다.

**타인의 제안에 귀 기울이고. 다른 사람의 관점을 수용하는 동조가 필요.

**실제로 사람들 대부분이 제대로 잘 듣지 못한다.

<‘예. 그리고’ 로 시작하기> <상대방을 돋보이게>

<우선 다섯을 천천히 세기>

** <엄지손가락 사용하기> 둘씩 짝지어 상대방의 세운 엄지손가락을 내리게 하기. -의외로 경쟁 돌입이 많다. 엄지손가락을 내려주세요. 말할 수 있다는 것.

9. 기여 = 도움이 되게 만드는 힘.

- 인간적인. 목적의식 부여하기.

** 섬김의 리더십, 섬기는 세일즈

= 타인에 대한 잠재된 믿음과 자신에 대한 보다 깊은 열망.

=거래가 끝나고 나면 세상은 그 이전보다 더 나은 곳이 될까?

=당신이 팔려는 것을 고객이 산다면 그의 삶이 개선될까?

**사람을 움직이는 일의 시작과 끝은 세일즈. 세일즈란 인간 그 자체!!!!!

 

나와 주변과 세상에 선한 영향력을 끼치는 멋진 세일즈맨으로 든든히 서 가는 나와 우리가 되기를! 2021.11.4.