인센티브 이코노미

인센티브 이코노미 / 유리 그니지. 안기순

 

=사람을 행동하게 하는 신호에 관하여.

*세상은 인센티브로 돌아간다. 인센티브를 형성하는 것이 중요하지 않다고 생각한다면 생각을 고쳐먹으라고 말하네.

*시장을 움직이는 가장 중요한 도구는 돈이지만. 현금은 마음을 움직이는 유일한 도구가 아니다. 중요한 신호의 상호 작용이 있다.

*한걸음 물러서서 인센티브에 접근하는 두 가지 방법.

-인센티브로 북돋우려는 행동의 매력을 더욱 부각해서 경제 효과를 거두는 초점.

-간접적인 효과로 사회적 신호와 자기 신호가 있다.

=사회적 신호 = 다른 사람이 우리를 어떻게 생각할지에 관한 관심.

=자기 신호 = 우리 행동에서 자신에 대해 추론할 수 있는 사항에 관한 관심.

ex 강추위가 몰아친 아침, 깡통을 잔뜩 담아 재활용센터로 가는 이웃.

=훌륭해. 환경 보호를 위한 사회적 신호를 보낸다. 스스로에게. 만나는 이웃에게. but 깡통 하나당 5센트씩 받는다고 한다면? =푼돈에 연연해하는 이웃으로 보기 쉽다.

*인센티브는 누구에게나 통하지는 않는다. 엇갈린 신호가 상반된 결과를 가져올 수 있다. 때문에, 더러는 비난하는 사람도 있지만 저자의 생각은 인센티브 자체가 좋거나 나쁜 것은 아니라는 것. 사용하는 방식에 따라 도덕적이거나 비도덕적일 수는 있다.

*신호는 자신의 가치와 능력, 선호를 다른 사람에게 알리는 신빙성 있는 방식이다.

=ex 문신. 교육. 교육에 투자하는 행위가 신뢰성을 획득하는 것은 그 투자하는 것이 힘들고 시간이 오래 걸리기 때문.

*기업이 신호를 사용하는 방법 ex 도요타는 시작부터, 전기차의 성능이 떨어져도 환경을 생각하는 기업이라는 이미지로 고객 설득에 성공했다.

*혈액 기증에 금전적 인센티브가 없을 때 더 높은 긍정적 자기 신호를 보낸다.

*엇갈린 신호의 문제.

-질을 희생하고 양만 채울 때, 운전자가 사고를 내고. 의사는 실수한다.

=양으로 보상하더라도 질을 양보해서는 안 된다는 것.

*버진 그룹의 브랜슨에게 기업가 정신을 끊임없이 발휘하는 비결을 묻자, 그의 대답

=과거를 후회하느라 너무 많은 시간을 허비하지 말라는 어머니의 가르침 덕분이라고. **혁신과 위험 감수를 원한다면 실패를 처벌함으로써 엇갈린 신호를 보내지 말고 실패에 보상하라.

**장기 목표를 지향하면서 단기 결과에 보상할 때 주가와 시험 성적이 오른다.

3부 인센티브는 어떻게 이야기를 만드는가?

=나쁜 것은 없느니만 못하다. =인센티브의 실패와 이해관계

*1997년 당시 웰스파고 CEO는 고객당 평균 은행 상품을 8개 보유하게 하자는 목표를 세우고 계획을 추진했다. 할당량 초과 직원은 임금 인상이나 승진을 보상으로.

=결과는 고객 이름으로 가짜 신용 카드를 발급하고. 가짜 계좌를 열고. 보험 가입.

=이후 웨스파고는 지금까지도 대가를 치르고 있다는 것.

*어린이집에서 제시간에 아이를 데려가지 않는 부모들에게 벌금을 부과하자. 벌금을 내면서 지각하는 부모가 오히려 두 배가 늘었다는 것. 벌금이 오히려 맘 편하게 해줌.

*하노이의 꼬리 없는 쥐

=1897년 폴 두메르는 현재 베트남 하노이인 프랑스령 인도차이나 총독으로 취임.

-도시에 서식하는 쥐 때문에 혁신적인 해결책을 세웠고. 쥐 한 마리당 1센트를 지급하기로 했다. 증거로 쥐꼬리를 제출하는 것. 결과는 꼬리 없는 쥐가 도시를 덮었다는 것. 시민들이 꼬리 잘린 쥐를 살려두어 꼬리 있는 새끼를 번식하도록 했다는 것.

시민들에게는 수익성 있는 사업이 되었다는 것.

*이탈리아반도의 폴리아는 전형적인 트룰로라는 지붕이 있다. 모르타르나 시멘트를 바르지 않은 트룰로란 집은 빨리 해체하기 위한 집. 지붕에 얹은 원통형 돌을 들어 내면 지붕 전체가 주저앉는 집. 왜 이런 집? =1309~1343년 당시의 왕 로베로토는 지붕이 있는 건축물은 집으로 간주해 무거운 세금을 부과했다는 것. 그래서 폴리아의 농부들은 세금 징수원이 마을로 들어오는 모습을 보면 재빨리 지붕을 해체하여 세금을 피했고. 일단 세금 징수원이 떠나면 다시 지붕을 올리고 생활했다는 것.

*1696년 영국에서 시작하여 18~19세기에는 프랑스, 아일랜드. 스코틀랜드에서도 실시된 악명 높았던 창문세

=집 창문이 소유주의 재산 수준을 반영한다고 간주하였다는 것. 창문이 10~14개인 집은 창당 6펜스. 15~19인 집은 창당 9펜스. 창문이 20개 이상인 집은 창당 1실링. 이후, 그 기간의 전체 건물 중 거의 절반에 해당하는 건물의 창문 수가 9개. 14개. 19개였다는 것. 매우 부유한 사람은 과시하려고 필요 이상으로 많은 창문을 달았다는 것. 결국 창문세는 1851년에 폐지되었다. 창문이 부족하면 질병과 건강 문제가 있다.

*이익 인센티브와 손실 회피 비교= 사람들은 손실 회피에 더 민감하게 반응한다.

*보상을 얻기 위해 열심히 일한다. < 보상을 잃지 않기 위해 더 열심히 일할 것.

*예상된 후회는 사람들에게 동기를 부여하기 위해 사용할 수 있는 가장 강력한 감정.

*나는 좋은 사람인 것 같아. = 친사회적 인센티브 =보상이 적으면 개인에게 주는 이익보다 친사회적 인센티브가 더 클 수 있다.

*신호로서 상의 가치 = 매우 드물게. 많은 사람이 보는 데서.

**잘못된 문제를 해결하는 것도 관점이 잘못되었을 때 나타나는 결과일 수도 있다. -학업평가 시험에서 학생이 그다지 중요성을 느끼지 않은 상태에서 친 시험 성적으로 그 학생의 실력을 단정하지 못한다는 것. 그저 시험은 시험일 뿐.

5부. 인센티브는 어떻게 행동을 변화시키는가?

-인센티브가 다른 동기부여 방법과 상호작용하는 방식을 이해하는 것은 건강, 생산성, 환경 보호, 절약을 증진하려는 노력을 성공시키는 비결.

*습관 붙이기 = 한 번에 하나씩.

-인센티브는 헬스장 출석률을 끌어올리고 장기적인 운동 습관을 형성할 수 있다. 인센티브를 강화하고 습관을 오래 유지하려면 이행 장치와 소셜 네트워크와 같은 다른 심리적 강화 도구를 추가하라.

*나쁜 행동 차단 = 습관 깨기.= 습관으로 굳은 활동을 한동안 중단하기에 인센티브 제공. ex 금연 장려금.

*하고 싶은 일과 해야 하는 일 사이.

현재 편향 = 미래의 큰 보상을 위해 기다리기보다 더 작은 현재의 보상을 좋아한다.

동태성 비일관성 = 사전에 선택을 하지만 정작 행동할 때가 되면 선택을 바꾸는 것.

*현재 편향과 동태성 비일관성은 행동 변화를 방해하는 주요 요소다.

-우리는 목표를 세우고 그 목표에 시선을 고정하는 것에 자기 능력을 과신한다.

내일부터 다이어트. 내일부터 금연. 내일부터 운동. 하지만 실제로 내일이 되면 다시 오랜 습관으로 되돌아간다. =가능하면 즉시 보상해서 인센티브의 효과를 높이자.

*강력한 동기보다 더 중요한 것은 장벽 제거.

-인센티브는 행동 변화를 방해하는 장벽을 제거하는데 유용할 수 있다. 인센티브를 사용해 전환 비용을 줄이면 활동을 좀 더 쉽게 시작할 수 있다.

-ex 멀어서. 시간대가 맞지 않아서. 라는 핑계를 없앤다는 것.

*인센티브는 문화도 바꿀 수 있다.

*닻 내림의 효과. 선물을 받은 것과 같은 대비 효과. 가격은 품질을 대변하는 신호. 받은 만큼 보답한다는 호혜성의 규범 등의 협상 카드도 있지만 여기까지.

 

*인센티브를 이해하려면 지식과 경험을 어느 정도는 갖추어야 한다는 것. 꼭 기억해야 할 사항은, 인센티브라는 신호를 보내며, 당신의 목표는 이 신호가 당신의 여러 목적과 일치하는지 확인하는 것. **특별히 엇갈린 신호를 보내지 말라는 것은 명심하자고. ex 나이 제한에 따른 몇 푼의 돈을 절약하려고 자녀 앞에서 거짓말을 하지 말라는 것이지. 입으로는 정직을 강조하면서. 20250214.